徐志钧：从融合走向瞬捷的力行者

徐卫

　　作为业内知名的存储专家，徐志钧同时兼任中国惠普有限公司企业业务集团渠道部总监和存储产品部总经理，并且对增值渠道拥有自己的独特见解。在今年接任存储产品部总经理很短的时间内，徐志钧就已经带领存储产品部的同仁取得了在渠道和行业上的双丰收，同时借力惠普优渠道战略，深化融合之道，其独特人格魅力、渠道把控能力和市场前瞻能力备受业界关注。

　　徐志钧在IT领域拥有超过15年的工作经验，身兼数职，在接手存储业务不到一年的时间内，就已经将惠普的存储融合之道深入落地，不仅在渠道拓展层面获得了很大的成功，而且在多个行业领域也获得了成功。

　　“今年，惠普推广优渠道策略在业内影响很大。为什么会有优渠道策略？其实跟我们整体云计算的策略是息息相关的。在云时代里，客户迫不及待地希望能够引入新的技术，而且是没有障碍地得到技术的支持，改进其业务。基于此，惠普渠道也做了优化。这个优化就是扁平化，惠普推出了扁平化渠道策略以后，把所谓的多层次销售体系，改成了两级式的销售体系。”徐志钧表示。

　　他指出，惠普跟客户之间的沟通渠道简化成了两级，这样既简化了分销的架构，也精简了代理商体系。经过扁平化以后，惠普不只是在销售的业绩上以及城市的拓展上，甚至还包括直接接触代理商的数目都有双位数的增长。

　　在优渠道的架构下，增值分销商不只是单纯地做配货、送货，它还扮演了城市的拓展、代理商的招聘、代理商的培训。每个增值分销商提供的增值效果更显现，而且为广大代理商提供更及时、快速的服务。只不过，最后跟客户完成交易的行业代理商，也有区域的代理商。

　　惠普在强化优渠道的同时，坚持融合之道，当前惠普所推动的瞬捷战略，也是基于融合之道而推出的适应现在和未来客户需求的新方向。徐志钧说：“当前，有三种趋势推动企业和政府机构的改变。一是市场和技术的碰撞促成了新的业务模式诞生；二是技术的重大变化，移动和云计算将彻底改变企业内部IT的各种期望和角色。这将建立起能够提供实时、即时服务的新行业；三是不断变化的企业和政府的内部工作方式，获得客户的新方法以及新的协同工具的应用将促进实时的沟通和交流。”

　　惠普瞬捷企业旨在将技术快速地应用到客户各项业务之中，瞬捷企业在整个组织的价值链上对企业和技术进行整合并实现自动化，从而更好地满足快速变化的客户和公众需求。惠普之所以提出瞬捷企业理念，其目的就是提供在整体解决方案上的广度和深度的和谐统一为企业和政府提供应用变革、信息安全、信息优化、混合式的交互方式，并最终打造瞬捷企业所需要的各种工具。

徐玉杰

优渠道策略